Как добиться стабильного роста компании, привлечь больше клиентов на проект, изучить все передвижения пользователя по пути к конверсии и оптимизировать воронку продаж? Вам поможет модель AARRR.

AARRR – это аббревиатура эффективной модели воронки продаж, которая состоит из 5 этапов: привлечения, активации, удержания, рефералов и выручки. Такая модель стартапа используется у самых крупных в сфере SaaS-бизнеса компаний.

Ваша задача состоит в правильном мотивирование пользователя и проведении его по всем 5 этапам, от привлечения (регистрация на проекте) до выручки (оплата, получение дохода).

Этап первый, привлечение

Чаще всего первичной задачей любого облачного стартапа является регистрация посетителей и активация продукта, его free-trial версии. Но бывает и так, что на проекте существует промежуточный этап, микроконверсия, (как вариант, необходимость подписки на рассылку). В таком случае измерять эффективность показателей привлечения пользователей лучше всего по отдельности, разделив их на составляющие.

Успех конверсионной воронки в первую очередь зависит от посетителей, который вы привлекли к первому ее этапу. Если качественно лиды не будут удовлетворять запросам проекта, то и пользователей, конвертировавшихся в клиентов, будет мало. Это не означает, что вам необходима большая аудитория. Главное, привлекать ежемесячно несколько сотен целевых пользователей, которым интересен и важен ваш продукт.

Этап второй, активация

Посетитель переходит в категорию «активированный», когда начинает пользоваться вашим продуктом. Он авторизовался на проекте, изучил свойства продукта, начал использовать его функциональные возможности.

Для улучшения показателей на этом этапе, особое внимание следует уделить удовлетворенности пользователя, то есть onboarding-процессу. Чтобы человек, который пришел на ваш проект, как можно быстрее осознал ценность и полезность вашего продукта. Будет нелишним напомнить о себе с помощью письма или звонка тем посетителям, которые зарегистрировались на проекте, но по каким-либо причинам не вошли в систему.

Этап третий, удержание

После начала использования сервиса вам необходимо побудить людей делать это на постоянной основе. Изучая и используя функциональные возможности продукта, нужно гарантировать пользователям большее число полезных возможностей, чтобы, в конце концов, они задумались о его приобретении.

Несмотря на солидные затраты для привлечения лидов, многие из посетителей все равно уходят после начала использования сервиса. Коэффициент удержания зависит от нишевой специфики самого продукта. Ну, например, вряд ли человек пользуется Facebook так же часто, как бухгалтерским приложением.

Если удержать пользователя не удалось, оставайтесь с ним в контакте, пишите, звоните, предлагайте свой сервис снова и снова, демонстрируя готовность к сотрудничеству и подтверждая свое существование.

Этап четвертый, рефералы

Как вам известно, «слухами земля полнится», и если вы заставили человека говорить о вашем продукте и советовать его другим, то это большая удача.

На этапе побуждения нужно точно знать, сколько человек рекомендуют ваш сервис, советуют новый продукт своим коллегам, друзьям, знакомым, партнерам по бизнесу. Стартапы, имеющие значительный приток рефералов, как правило, достигают и больших успехов. Такие компании изначально привлекают таргетированных пользователей, уже готовых сторонников проекта, и когда такие увлеченные, верящие в полезность продукта, клиенты, рассказывают о нем окружающим, им, как правило, верят, и компания быстро развивается.

Такой эффект можно назвать «вирусным», или «виральным», когда реклама распространяется самокопированием, самовоспроизведением, без участия того, кто запустил вирус.

Этап пятый, выручка

Вы уже почти у финиша, посетители перешли в категорию клиентов, они используют ваш сервис и платят за это.

Следующим шагом будут точные подсчеты всех клиентов. На этом этапе нужно учитывать и другие данные, полученные от исследования других, более продвинутых метрик.

  • LTV — доход, который принесёт клиент в течении всего жизненного цикла;
  • MRR — регулярный месячный доход;
  • ARPU — ежемесячная плата пользователя за использование продукта.

Пример для наглядности

Рассмотрим AARRR модель в условиях проекта предлагающего такой продукт как сервис для бухгалтеров:

  1. Привлечение посетителя: человек пришел на сайт, зарегистрировался и получил free-trial;
  2. Активация продукта: создал свои первые счета;
  3. Удержание пользователя: вернулся (авторизуется на проекте) 5 раз в течение месяца;
  4. Реферальная система: рекомендовал проект 4 сотрудникам;
  5. Доход: полностью оценил преимущества и внес оплату за месяц или год использования продукта.

Преимущества AARRR

Каким бы бизнесом вы не занимались, метрики нужны всегда. Без ключевых данных, характеризующих ценность предпринятых шагов, отслеживающих передвижения пользователя по воронке продаж, невозможно усовершенствование и внесение изменений в направление развития.

Одно из основных достоинств AARRR заключено в ее доступности для использования и простоте. На основе анализа можно выстраивать предположения, тестировать разные решения, и сразу отслеживать, есть ли результативные изменения. «Пиратские» метрики позволяют быстро принимать решения, используя данные, которые вы получили от реальных пользователей на своем проекте.

Применение метрики

На сегодняшний день есть разные методы отслеживания AARRR. Вам не придется затрачивать большое количество времени, чтобы собрать все необходимые данные, можно ускорить и эффективно упростить процесс, используя вот такой список сервисов:

  • поведенческую аналитику — Kissmetrics
  • таблицы Excel
  • Google Analytics

Оптимизация

Как правило, цифровые данные о посещении, характеристики воронки продаж, собираются с одной единственной целью – оптимизация и непрерывное улучшение показателей и, как следствие, повышение доходности вашего проекта.

Разрабатывайте и тестируйте различные решения, внедряйте новые стратегии, используйте аналитические данные для продвижения вашего продукта на рынке и привлечения новых целевых посетителей на проект.

P.S.

Благодаря использованию AARRR вы можете отследить и понять жизненный цикл пользователей, их путь, который ведет к получению дохода. Но увидеть, что делают клиенты, которые уже оплатили продукт, «пиратские» метрики вам не помогут. Если вы желаете, чтобы ваша SaaS-компания стала успешной, помните о необходимости удержания “своего” клиента на долгий срок. Останавливаться, как только деньги поступили на счет, нельзя.

AARRR — это простая модель, которая способна учитывать лишь количество пользователей на каждом этапе воронки продаж. Анализируя только эти данные, вы не сможете в полной мере оценить, насколько те или иные шаги, предпринятые для развития проекта, были эффективны, поэтому важно применять и другие методы исследования, использовать в работе другие метрики, но это, как говорится, «совсем другая история» и тема следующей статьи.

Подпишись на новые статьи блога: