Термин Product/Market Fit был введен в обиход Марком Андрисеном, американским инженером, инвестором и предпринимателем, который является одним из создателей браузера NCSA Mosaic.

Market Fit – это соответствие продукта ожиданиям целевой аудитории, гармоничное сочетание, которое позволяет вывести конверсии на совершенно новый уровень, и гарантирует стабильный рост доходов. Если вольно трактовать перевод, то Market Fit является «счастливым союзом» вашего продукта и целевой аудитории, которая, хочет его приобрести.

Проблема заключается в том, что большая часть продуктов, представленных на современном рынке, не соответствует пользовательским запросам, а значит, и не являются товарами, за которые покупатели готовы платить деньги, «сочетаться союзом», если следовать аналогии. И речь не только о непосредственно самой покупке конкретного товара или услуги, мы говорим обо всех этапах, которые клиент проходит на пути к вашему ценностному предложению, его пользовательском опыте.

Распространенные ошибки, которые совершаемые на начальном этапе освоения рынка

  • Не составлен четкий портрет потенциального покупателя и не определена целевая аудитория;
  • Отсутствие конкретных планов на момент старта проекта;
  • Нет обратной связи с пользователями.

Рассмотрим простой пример: проект запущен, и предложение пользуется спросом, но конверсий нет, потому что отсутствует услуга «возврат товара». А у конкурентов есть четко и понятно сформулированные условия, при которых деньги возвращаются покупателям. В такой ситуации, сколько бы средств вы не вкладывали в рекламу, количество продаж не увеличится.

Эта ситуация показывает, насколько наличие такого фактора, как обратная связь влияет на получение дохода. Для того чтобы увеличить число конверсий, и достигнуть состояния Product/Market Fit вы должны давать покупателю то, что он хочет. Даже ценой отказа от собственных взглядов на реализацию проекта.

Product/Market Fit – как достичь успеха?

Автор популярной книги о стартапах Стив Бланк, рассказывает о Customer Development (англ. развитие клиентов). Эта методика работы с клиентами заключается в особом подходе, в основе которого определение потребностей, движущих мотивов (иногда скрытых), понимание проблем целевой аудитории продукта. Такой подход гарантирует разработку товара, который обречен стать успешным, то есть, гарантированно будет продаваться.

Отметим, что данное заключение вполне логично – если товар соответствует ожиданиям и удовлетворяет пользовательские запросы, то счастливых покупателей будет все больше и больше.

Также Стив Бланк говорит о том, что всем бизнес-идеям нужна валидация (The Validation Board) определяющая насколько товар соответствует современным рыночным запросам.

Валидация – это процесс приведения доказательств соответствия запросов покупателя и вашего продукта, включающий в себя следующие этапы:

  • Подробное описание потенциального покупателя;
  • Формулирование проблем;
  • Решение проблем, которое вы предлагаете.

Валидация и видимые риски (отсутствие достоверной информации для анализа, невозможность получения некоторых данных и т.д.).

Если у вас есть ответы на все вопросы, то формирование коммерческого предложение для целевой аудитории не займет много времени.

Отметим также, что проверка соответствия товаров и ожиданий покупателей, нужна не только на начальных этапах развития компании. Даже владельцам крупных компаний эта методика и обратная связь с покупателями необходима для улучшения продукта или расширении бизнеса.

Product/Market Fit – зачем это нужно?

Представьте себе, что вам нужно построить здание. Состояния Product/Market Fit — это фундамент будущей постройки. Без этого «задела» на начальном этапе, нет никаких гарантий успешной реализации вашего продукта.

Шон Эллис, один из основателей общества Growth Hackers (англ. «взлом роста»), в своих статьях говорит о том, что нахождение полного соответствия продукта и рынка реализации является непременным условием на начальном этапе для любого стартапа, и только достигнув этого состояния можно переходить к масштабированию проекта и его полноценному развитию.

Чтобы термин не казался расплывчатым, основываясь на своем опыте, Шон приводит конкретные цифры, благодаря которым можно оценить, насколько продукт соответствует требованиям рынка.

Вы тоже можете проверить состояние вашего Product/Market Fit. Для этого нужно провести опрос среди своих пользователей (к слову, это еще раз подчеркивает необходимость обратной связи с покупателем) и задать им всего один вопрос: если бы вы больше не могли использовать наш продукт, пользоваться услугой, вы бы расстроились? Из 10 опрошенных хотя бы 4 должны сказать: да, очень. То есть 40% пользовательской аудитории огорчится, если ваша компания исчезнет с рынка. Если вы до этой отметки не дотягиваете, значит меняйте подход к позиционированию товара или дорабатывайте функциональность продукта.

Как создать минимальный жизнеспособный продукт и каналы распространения без больших затрат

Еще одной проблемой многих бизнес-проектов на начальном этапе, особенно работающих в сферах электронной коммерции является отсутствие плана реализации. Начинающие стартаперы вкладывают солидные средства в закупку товара, аренду помещения под склад, но не имеют представления о том, с какой скоростью товар будет реализован, как и по каким каналам будет происходить распространение, когда окупится и т.д.

Залог развития проекта — создание Minimum Viable Product (минимально жизнеспособного продукта, MVP) и поиск Viable Distribution Channel (минимально жизнеспособных каналов распространения, VDC).

В роли MVP, в данном случае вполне могут быть использованы минимальные партии продукции, а VDC заменить онлайн-магазин, лендинги, социальные медиа-сети (Facebook, VK и т.д.).

Такой опыт работы поможет вам понять желания пользователей, провести ряд тестов для создания портрета вашего потенциального покупателя. Эти знания, полученные без вкладывания больших средств, станут вашими ступенями к успешному развитию проекта.

Успешное позиционирование проекта и состояние Product/Market Fit на примере LukieGames

LukieGames является онлайн-магазином, в котором можно купить «ретро» видео игры. На сегодняшний день этот сегмент рынка является относительно стабильным и постоянно растущим.

Естественно, что данный проект не является монополистом в сфере распространения видео игр, но и в условиях жесткой конкуренции, ему есть что предложить своим покупателям, как говорят, своя «фишка».

Преимущества LukieGames

Вынесенные в «шапку» основные преимущества, которые привлекают внимание сразу, как только вы попадаете на страницу (возможность возврата товара, гарантированная бесплатная доставка, если сумма покупки превышает определенный порог, наличие строки поиска, большой выбор игр и т.п.).

Многие проекты уже сменили внешний вид, подстраивая описания и оформление товарной единицы под современные реалии, а LukieGames до сих пор следует неизменному лаконичному стилю (на странице представлена только основная информация, жанр, цена, название игры).

На самом деле преимуществ гораздо больше, мы просто перечислили основные, бросающиеся в глаза.

Подпишись на новые статьи блога: