Для того, чтобы привлечь большее количество посетителей и перевести их в разряд клиентов, многие маркетологи и владельцы SaaS-компаний стараются найти наиболее эффективные методы, используя все свои знания и креативность. Но ведь никто не запрещает использовать, уже придуманную другими компаниями, и проверенную на эффективность модель. Вы просто можете адаптировать ее для своей целевой аудитории.

По этой причине, предлагаем вам ознакомиться с эффективной стратегией «капельного маркетинга», которую разработала и успешно использовала команда SaaS-компании Pardot.com. Возможно некоторые принципы этой модели вы сможете использовать для привлечения клиентов в свой SaaS-бизнес.

Основные принципы Lead Nurturing.

“Капельный маркетинг” подразумевает рассылку релевантного контента пользователям, в ответ на их действия.

Чтобы “капельный маркетинг” принес свои “плоды”, необходимо соблюдать 3 следующих принципа:

  • Релевантность. В данном принципе главное одно: предоставлять нужную информацию в нужное время.
  • “Выращивание” лидов. Как в сельском хозяйстве выращивают росток, поливая его постепенно, капля за каплей, так и в мире SaaS-бизнеса нужно “выращивать” лида, предоставляя ему контент дозированно и постепенно. Какую информацию отправлять лиду определяют, отталкиваясь от того, на каком этапе воронки конверсии он сейчас находится.
  • Автоматизация использования средств взаимодействия с юзерами. Всегда есть причины поразмыслить над тем, какие процессы можно было бы автоматизировать.

После анализа основных принципов стратегии “капельного маркетинга”, предлагаем рассмотреть пример соответствующей маркетинговой кампании, чтоб понять, как это работает.

Пример внедрения стратегии.

Допустим, у определенной SaaS-компании есть своя база подписчиков, которые посещали лендинг.  На посадочной странице у пользователей есть возможность ознакомиться с контентом в формате White Paper (документ с ценной информацией для пользователя).

Естественно, есть только 2 варианта дальнейшего развития событий:

  1. Пользователь соглашается прочитать White Paper и для этого заполняет специальную форму на странице. После заполнения формы, White Paper высылается ему на электронную почту;
  2. Пользователь отказывается читать White Paper и покидает страницу.

И вот в зависимости от того, какой выбор сделает пользователь, нужно выполнить следующие соответствующие маркетинговые действия. Главное, чтобы действия обязательно были и интерес юзера не “засох”.

Какие действия стоит предпринять дальше:

  1. Если пользователь ознакомился с White Paper, то будет резонным предложить ему ознакомиться еще с полезной информацией и предложить прочесть электронную книгу. Далее также возможны только 2 варианта действий:
  • Пользователь читает электронную книгу.  В этом случае можно считать, что юзер достаточно склонен к покупке и можно предложить ему воспользоваться демо-версией продукта, чтобы он смог прочувствовать все  его преимущества;
  • Пользователь не читает электронную книгу. Тогда, чтобы не погубить интерес юзера к продукту, можно предоставить более “легкий” для восприятия контент, например, в формате видео.
  1.  Пользователь отказался от прочтения White Paper. В данной ситуации, можно предоставить пользователю более “легкий” для восприятия контент, например, в формате видео. Далее также возможны только 2 варианта действий:
  • Пользователь просматривает видеоролик. Следующим шагом может быть предложение ознакомиться с электронной книгой, которая содержит более подробную информацию о продукте, нежели видео;
  • Пользователь не желает смотреть видеоролик. Если это представитель уже существующей базы подписчиков, то не стоит обрывать контакт с юзером. Можно через какое-то время снова предоставить ему контент, который смог бы “раззадорить” интерес к продукту. Если же это входящий трафик, юзера можно считать потерянным, он вряд ли станет вашим лидом.

Пример, который приведен выше, это только один из множества вариантов кампании “капельного маркетинга”. На самом деле, таких кампаний может быть множество и их условно можно разделить на несколько типов.

Типы кампаний “капельного маркетинга”.

  • Первый тип кампании можно условно назвать «Ассоциативные капли». Главная цель данной кампании — сформировать в сознании лидов ассоциации с вашим продуктом. Например, как у многих при слове “сигареты” возникает ассоциация с маркой “Camel”.
  • Следующий тип — «Образовательные капли». Главная задача — постепенное знакомство с продуктом, его преимуществами и характеристиками. Впоследствии пользователю будет легче решиться на то, чтобы стать вашим клиентом.
  • Третий тип — «Капли, меняющие статус». Главная цель — вернуть интерес пользователя к вашему продукту с помощью правильного контента.
  • Четвертый тип — «Конкурентные капли». Задача этой компании переманить тех пользователей, которые являются клиентами ваших конкурентов. Также применима для тех, кто выбирает между вашим продуктом и продуктом конкурентов. Естественно, в таком случае контент должен быть сконцентрирован на описании основных конкурентных преимуществ вашего продукта.
  • Пятый тип — «Акционные капли» заключается в оповещении пользователей о различных акциях или скидках.
  • Шестой тип — «Тренинговые капли». При такой маркетинговой кампании зачастую проводятся небольшие тренинги в виде последовательных электронных писем с информацией и каким-нибудь заданием. Прохождение таких курсов зачастую должно привести пользователей к определенному результату. Данный тип кампании актуален как и для вовлечения новичков, так и для улучшения контакта с существующими юзерами.

Естественно, данный перечень типов кампаний нельзя считать исчерпывающим, все зависит от вашей креативности и специфики вашего бизнеса.

Главное не забывать 4 дополнительных приема “капельного” маркетинга:

  1. Для каждой группы целевой аудитории подготовьте таргетированный контент;
  2. Формат подачи контента должен учитывать предпочтения вашей аудитории;
  3. Не забывайте тестировать все элементы;
  4. Используйте инструменты автоматической рассылки, которые облегчат вам проведение кампании “капельного маркетинга”.
  • Естественно вашим главным инструментов в “капельной” кампании является Email-рассылка. Но прежде, чем вы вступите в контакт с пользователем, нужно чтобы он хотя бы захотел прочесть ваше письмо.

    Способы увеличения эффективности Email-рассылки.

    Для повышения Open Rate, т.е. чтобы убедить пользователя прочесть ваше сообщение, необходимо хорошо подумать над содержанием самого письма.

    Первое, на что обращает внимание пользователь — это тема сообщения. Нужно сделать тему интересной, чтобы она побудила пользователя прочесть письмо сразу же. Задумайтесь, если бы на вашу электронную почту пришли письма с такими темами: «Сообщение от Петра Петрова» или «Прочитайте сейчас о том, что в жизни бывает только раз»?, какое из этих писем вы бы прочли первым?

    Еще одна важная деталь, на которую стоит обратить внимание — это графа “Отправитель”. Если в этой графе не будет названия вашей компании или вашего имени, то скорее всего пользователь не поймет, кто ему написал и отправит письмо в спам.

    Если вы учтете все эти тонкости и добьетесь того, что ваши письма будут читать, вы уже окажетесь на верном пути к успеху. Ведь тот факт, что пользователь тратит свое время на прочтение вашего сообщения, уже говорит о некоем интересе к вашей компании.