В нынешнюю эпоху цифровых технологий традиционная реклама постепенно начинает сдавать. Все большее число предприятий склоняется к решениям в пользу интернет маркетинга, особенно к контент-маркетингу, чтобы повысить узнаваемость бренда и соответственно повысить доходы. Компании, которые приняли правильную стратегию контент маркетинга, значительно увеличили коэффициент конверсии своего сайта по сравнению с теми, кто еще не использует возможности контента.

Фактически, согласно DemandMetric, контент-маркетинг стоит на 62 % меньше, чем традиционный маркетинг, и генерирует в 3 раза больше потенциальных клиентов. Поэтому неудивительно, что почти 86 % маркетологов в B2B и 77 % маркетологов B2C предпочитают вкладывают средства в контент-маркетинг, чтобы повысить свою прибыль.

Однако вам нужно сделать это правильно, чтобы максимизировать рентабельность, возврат инвестиций и улучшить доступность вашего бренда.

Вот несколько советов для SAAS проектов, которые помогут создавать контент правильно:

Разработайте стратегию выхода на рынок через контент для вашего SaaS проекта

Контент-маркетинг позволяет вам выйти на рынок таким образом, чтобы фиксировать и перенаправлять существующий спрос на информацию, позволяя вам охватывать спрос, даже если ваш продукт находится на рынке, где потребность в нем еще не очевидна или не сформирована.

Прежде чем строить стратегию выхода на рынок для вашего бизнеса на основе контент-маркетинга, вам необходимо определить, какой контент подойдёт с точки зрения этих трех основных составляющих:

  • Ваши клиенты
  • Ваша компания
  • Ваш конкуренты

Цель стратегии выхода на рынок заключается в том, чтобы доставить свое уникальное торговое предложение до нужной аудиторию таким образом, чтобы эффективно отстранить вас от ваших конкурентов, или ваша рыночная стратегия потерпит неудачу.

Ниже приведён ряд шагов для разработки стратегии выхода на рынок:

  • Определите целевую аудиторию
  • Определите платформы, сайты и влиятельных лиц (лидеров общественного мнения), связанных с вашей целевой аудиторией
  • Определите темы верхней, средней и нижней частей воронки, в которых ваша аудитория проявляет интерес, что она ищет
  • Получите более подробную информацию, указав конкретные ключевые слова, связанные с этими темами
  • Определите «микропродукты» или «чеклисты», которые ваша целевая аудитория будет получать в обмен на контакты или добавление в список e-mail рассылки. Это может быть несовместимо с вашим основным продуктом.
  • Разработайте авторитетные руководства, гайды по избранным темам, которые, естественно, приведут вашу аудиторию к решению их текущих проблем и задач, и в конечном итоге приведут к вашим продуктам
  • Продвигайте свой контент, вовлекая лидеров общественного мнения в процесс
  • Разработайте стратегию, которая позволит подписчикам продвигаться с верха воронки в самый низ

Контент-маркетинг — это стратегия с низким уровнем касания или бесконтактного приобретения, ориентированная на культивирование потенциальных клиентов. Огромная часть этого успеха — использование подхода «market-product fit», а не традиционный «product-market fit».

Хотя не всегда возможно разработать свой основной продукт в ответ на потребности рынка, это абсолютно необходимо для вашего контента. Несмотря на то, что ваша аудитория не покупает ваш контент, вам нужно будет подойти к процессу, как если бы вы действительно его продавали.

Факторы, которые следует учитывать при разработке стратегии:

  • Вы продаете малым, средним, большим предприятиям или отдельным лицам?
  • Будете ли вы использовать контент-маркетинг для разработки стратегии нецелевого приобретения, или вы будете использовать контент-маркетинг для повышения стратегии продаж с большим количеством потенциальных клиентов?
  • Будет ли ваша стратегия контент-маркетинга ориентирована на конечных потребителей или посредников?
  • Какова сложность продукта? Какую часть ваших рекламных маркетинговых усилий следует сосредоточить на определении проблем, решаемых вашим продуктом, а также помогать им решать связанные проблемы для укрепления доверия?
  • Как ваша цена продукта влияет на вашу стратегию контента?
  • Как ваши пользователи смогут принять ваш SaaS? Будет ли оно распространяться частично из уст в уста, когда люди сталкиваются с ним, или он будет распространен сверху вниз руководством компаний?

Поделитесь со своими читателями чем-то полезным

Возможно, вы уже знаете, что вам нужно создать привлекательный контент для ваших читателей. Но как вы создаете что-то действительно стоящее, которое ваши читатели будут любить читать? Просто создайте то, что они посчитают полезным!

Здесь вам нужно понять одно: контент-маркетинг — это не совсем чистый маркетинг или назойливый маркетинг, который обычно раздражает людей. Успех контент-маркетинга заключается в создании контента, который повышает ценность. Это означает, что ваш контент должен решать задачи или проблемы, с которыми сталкиваются ваши читатели, и если вы можете сделать это правильно, вам никогда не придется просить людей делиться вашим контентом. Они сделают это добровольно.

Это, опять же, поможет вам улучшить трафик вашего сайта. Давайте рассмотрим эти выводы:

  • KISSmetrics получает 70 % своего трафика благодаря блогу, в котором есть сочетание статей, инфографики и инструментов
  • HubSpot также получает 37 % трафика в своем блоге, тогда как домашняя страница получает только 13 % трафика
  • Наиболее популярны блоги и исследовательские страницы Moz, каждая из которых получает 14 % трафика

Итак, что именно делают эти проекты, чтобы привлечь своих читателей? В основном, они содержат проницательные данные и статистику, информацию о полезных инструментах, услугах и советах и т. д., которые повышают ценность для читателей. Фактически, создание профессиональных подсказок — один из лучших способов привлечь внимание ваших читателей. Например, Kelloggs использует это, делясь некоторыми из своих самых вкусных рецептов с некоторыми профессиональными советами, чтобы добавить специфический аромат в обычный рецепт.

Но тогда почти все предприятия с веб-сайтами, связанными с пищевыми продуктами, сделают это. Что еще можно сделать, чтобы быть другим? Вы можете ориентироваться на разные возрастные группы. Теперь вы можете подумать, что многие блоги с пищей делают то же самое. Как вы можете выделиться? Секрет заключается в том, как вы относитесь к своему контенту. Например, Nestle явно ориентируется на женщин-покупателей, особенно мам и домохозяек, с их содержанием. В этом конкретном сообщении Nestle ориентируется на людей, которые покупают продукты, похожие на их (определенную возрастную группу), с информацией, которую читатели действительно находят полезной.

В дополнение к этому, вы должны думать о своей нынешней аудитории. Посмотрите, как компания Pampers, входящая в список Forbes Top 50 Brands, ориентирована на клиентов, помимо своей текущей аудитории. Хотя их основным продуктом являются подгузники и детские салфетки, Pampers предлагает качественный контент по множеству тем, начиная от беременности и тренировки сна до разных этапов материнства.

Вышеупомянутые бренды будут вдохновлять и помогать вам открывать новые идеи для привлечения вашей целевой аудитории через контент.

Но убедитесь, что ваши пользователи знают, когда вы публикуете что-то важное и полезное. Создание рассылки — лучший способ сделать это.

Вам будет полезно добавить краткий обзор ваших последних постов в блоге, а также ссылки на эти статьи в рассылке. Тем не менее, важно также сделать вашу рассылку визуально привлекательной, чтобы она сразу же привлекла внимание ваших подписчиков, и они чувствовали себя вынужденными щелкнуть.

Периодически публикуйте полезный контент для пользователя

Хотя статистика и советы достаточно хороши, чтобы привлечь вашу целевую аудиторию, сочетание юзкейсов и учебных пособий может быть еще более полезным. В IKEA есть специальная страница для видеороликов «Assembly», где у них есть видеоуроки, которые помогут пользователям собрать некоторые из своих самых популярных продуктов.

Создайте контент (видео или текст с большим количеством фотографий и скриншотов), чтобы рассказать людям, как они могут использовать ваши продукты. Разработайте различные функции вашего продукта. Посмотрите, как Trello помогает своим аудиториям узнать, как добавить календарь на доску Trello.

Или, как настроить эффективные доски Trello:

Фактически, в их блоге есть определенный раздел, который поможет пользователям разобраться в своих различных функциях, чтобы пользователи могли более эффективно использовать доски Trello.

Показывайте людям, как они могут использовать ваш контент

У вас уже есть советы профессионалов, хаки, статистика, юзкейсы и учебные пособия в вашем арсенале, но вам нужно что-то еще, чтобы обеспечить интересный контент для ваших читателей. Один из лучших способов сделать это — сообщить своим читателям, как ваши продукты / услуги могут принести им пользу. Вот как Трело сделал это с одним из своих постов.

Этот пост говорит фрилансерам, как они могут улучшить коммуникацию со своими клиентами через Trello. Фактически, с этой записью, Trello не только указал, кто может использовать свой продукт в деталях, но и показал, как использовать его определенным образом (в данном случае, сотрудничество).

Интегрируйте свою стратегию продаж SaaS и контент-маркетинг

Маркетинг и продажи часто трактуются так, как будто они два совершенно независимых агентства, и, к сожалению, это правда больше, чем должно быть. Контент-маркетинг сам по себе часто рассматривается так, как будто он является осколочной группой вашей маркетинговой команды.

Одним из основных препятствий для этой интеграции является твердое понимание последовательности продаж, проблема, которая поражает контент-маркетологов так же часто, как и профессионалов в области продаж. Удивительно, но 68 % В2В маркетологов четко не определили свою воронку продаж. Это неприемлемо, особенно в секторе B2B, где продажи почти всегда являются важнейшим аспектом бизнеса.

Контент маркетологи, которые выстраивают список подписчиков, полный потенциальных клиентов, но которые не конвертируют, не делают сотрудникам отдела продаж никаких преимуществ и не несут пользы продажам.

Основным источником трения здесь является неясность — на что именно человек (лид) подписался. Если они не ожидают, что после того, как они оставят контакты с ними свяжутся представители отдела продаж, то пересмотрите своё предложение или так называемый лид магнит.

Сотрудники отдела продаж и контент-маркетологи должны быть в самом тесном контакте.

Важно четко определить, когда лид становится квалифицированным. Когда лид квалифицируется для последующего маркетинга? Когда лид подходит для последующей продажи? Какой лид стаёт тёплым или гарячим?

Это сильно зависит от вашего продукта, но лид, который читает каждое ваше сообщение не обязательно может быть горячим лидом, с которым можно связаться немедленно отделу продаж. И если ваша стратегия контент-маркетинга не предназначена для создания такого перехода, это стратегия, обреченная на провал.

Ваша стратегия должна быть разработана для построения и преобразования потенциальных клиентов, а не только для увеличения количества веб-трафика и показателей в социальных сетях.

По этой причине более ценно разрабатывать стратегию контент маркетинга, предназначенную для создания списка подписчиков, состоящего из потенциальных клиентов, которые заинтересованы в решении проблем, связанных с вашим основным продуктом, а не в получении какой-либо публикации.

Спросите мнение экспертов и лидеров отрасли

Вы также можете искать мнения или отзывы от экспертов и лидеров отрасли. Например, вы можете получить несколько популярных блогеров для продвижения своего продукта / услуг. Все, что вам нужно сделать, это определить несколько крупных блогеров, чья аудитория посчитает ваши продукты интересными. Инициируйте долгий и дружеский разговор с ними, чтоб побудить их говорить о вашем продукте.

Однако не просите блогеров лгать о вас, чтобы получить положительный отзыв, поскольку это может стоить им их целостности и не говоря уже об их аудитории. Скорее, пусть они говорят то, что думают. Просто предоставьте им все необходимое для правильной оценки вашего продукта / услуги.

Посмотрите, как BuzzSumo получил честный обзор от автора поискового движка Ларри Кима для своих новых Pro инструментов. Ларри не только объясняет и анализирует особенности в деталях, но и высказывает свое мнение при оценке инструмента. В заключение он сказал, что BuzzSumo Pro — отличный продукт, но не идеальный.

Что предложить экспертам, чтобы получить их отзывы:

  • Дайте им бесплатный доступ к вашему продукту
  • Вовлекайте их в предложения, которые вы придумали
  • Помогите им с данными / статистикой с вашего инструмента
  • Помогите им проверить их контент и отредактировать, если потребуется
  • Предоставьте больше информации о вашем инструменте и том, как конечные пользователи могут наилучшим образом использовать его
  • Помогите им распространять контент через сайты социальных сетей

Познакомьтесь с видеоблогерами.

Видео является мощным инструментом, когда дело доходит до убеждения и влияния на вашу целевую аудиторию. Поэтому вы должны обратиться к нескольким популярным блогерам в вашей отрасли. Идентификация таких блогеров довольно проста. Посмотрите их видео и количество просмотров, чтобы понять, насколько они влиятельны.

На самом деле с ними очень легко связаться. Вы обычно найдете их контактные данные или ссылку на свои блоги / веб-сайты в конце видео или под ним. После того, как вы убедите блогеров для сотрудничества, спросите, смогут ли они предоставить ссылку на ваш продукт, а также в их описание видео. Если они этого не сделают, у вас все еще есть обзор от отраслевого лидера мнений, так что победа за вами.

Разместитесь в журналах и влиятельных блогах.

Хотя вы должны в первую очередь ориентироваться на блоги / веб-сайты, связанные с вашим конкретным доменом, не упускайте из виду другие ведущие блоги и сайты, которые имеют отношение к вашим продуктам. Цель состоит в том, чтобы получить как можно больше обзоров, чтобы расширить охват рынка.

На самом деле, не ограничивайте себя только отраслевыми экспертами и блогерами. Ваши пользователи так же важны, как отраслевые эксперты, если не больше.

Попросите своих пользователей поделиться своими отзывами о вашем продукте на своем веб-сайте.

Вашими активными пользователями являются, пожалуй, лучшие люди для оценки ваших продуктов / услуг. Они уже используют их на регулярной основе и знают о их возможностях, преимуществах, ограничениях и всём остальном. Это может даже помочь вам попасть в журналы и влиятельные блоги.

Все, что вам нужно сделать, это найти связанные блоги и получить информацию о вашей компании / продукте.

В этой статье Полина Кабрера рассматривает SEMRush, усовершенствованный инструмент отчетности, который она использует для анализа ключевых слов и конкурентных исследований. Это один из лучших примеров отзывов пользователей. Полина начинает с объяснения, что такое SEMRush, и для кого этот инструмент полезен. Она постепенно переходит к тому, как работают этот инструмент, его плюсы и минусы (она даже объясняет, что раздражает ее).

Уточните ваши показатели в SaaS модели

Вы не сможете разработать стратегию контент-маркетинга, которая поможет вам достичь своих целей, если вы не знаете о своих показателях. Показателями по умолчанию для контент-маркетологов являются такие вещи, как веб-трафик, Facebook лайки и рейтинги в поисковых системах. Важно и полезно отслеживать их все, но они редко являются хорошим выбором в качестве ориентировочных показателей в SaaS проекте.

Метрики бизнес-модели идут гораздо глубже и будут глубоко влиять на то, как вы подходите к своей стратегии.

Кроме того, бизнес-модель SaaS очень уникальна по причинам, которые мы рассмотрим здесь.

Во-первых, SaaS имеет некоторые важные финансовые различия по сравнению с другими бизнесами:

  • Выручка определяется не только ценой и количеством покупателей, она определяется тем, как долго каждый покупатель решает использовать продукт.
  • Продукт можно получить бесплатно или по минимальной цене.
  • Цикл продаж, как правило, очень короткий.
  • Хороший сервис и поддержка также важны, как и качество самого продукта.

Очень важны следующие показатели:

  • Полная стоимость привлечения клиента не является очевидной в течение долгого периода времени, поскольку она так сильно зависит от продолжительности жизни клиента.
  • Затраты на привлечение могут стать серьезным препятствием для роста, поскольку для возмещения убытков и их реинвестирования требуется много времени, что делает стратегии маркетинга с кумулятивными выгодами более важными.
  • Связанный с этим рост, который происходит слишком быстро, может оказать сильное давление на прибыль и привести бизнес к отрицательному денежному потоку.
  • Очень важно быть впереди конкурентов. SaaS — это, прежде всего, отрасль победителей, которая делает все более важным конкурентные показатели.

Два показателя, которые SaaS компании должны больше всего волновать, — это затраты на привлечение клиента (CAC) и жизненную ценность клиента (LTV). Ваши маркетинговые усилия в области контента должны определять приоритеты этих двух показателей путем инвестирования в накопительные источники потенциальных клиентов, лояльности клиентов и отслеживания результатов количественным образом.

В целом, жизнеспособная SaaS компания должна иметь LTV в три раза выше, чем стоимость для привлечения клиента (CAC). Кроме того, CAC должен составлять менее 12 месяцев.

Это факторы, которые могут повлиять на ваши маркетинговые усилия. Инвестируйте в стратегии, которые строят непрерывный поток новых потенциальных клиентов каждый месяц, в отличие от временного всплеска трафика без какого-либо длительного воздействия на потенциальных клиентов. Это уменьшает CAC лучше, чем любой другой подход.

Кроме того, вы можете повысить LTV, постоянно демонстрируя своим клиентам новые способы использования продукта в решении их ежедневных задач. Для этого обучайте клиентов, разрабатывая для них гайды, примеры, кейсы.

Отслеживайте свои метрики

Важно понять, выгоден ли ваш контент-маркетинг. И отслеживание ваших показателей поможет вам определить это. Вот показатели, которые необходимо отслеживать:

1. Входящие ссылки

Все вышеупомянутые действия помогут получить хорошие входящие ссылки, если всё будет сделано правильно. На самом деле, чрезвычайно важно иметь большее количество входящих ссылок с качественных и авторитетных веб-сайтов. Они — невоспетые герои входящего маркетинга (Inbound marketing), которые помогают вам значительно улучшить ваш рейтинг на страницах результатов поисковой системы. Кроме того, они также помогают вам генерировать реферальный трафик с других сайтов.

2. Трафик и лиды

Сколько людей посещает ваш блог? Это самая важная метрика, которую вы должны учитывать. Ваш поток трафика поможет вам определить, правильно ли работают ваши методы создания и распространения контента. Кроме того, это также помогает вам определить наиболее эффективные каналы распространения для вашего контента, особенно те, которые генерируют качественные лидеры.

На скриншоте ниже вы можете увидеть пример эффективности реферального трафика.

3. Поделиться в социальных сетях

Сколько людей делится вашим контентом на своих профилях в социальных сетях? Ваши читатели говорят о вашем содержании или ссылаются на своих друзей и подписчиков? Поскольку ваш контент выходит за рамки того, что показывают ваши индикаторы трафика, важно иметь четкое представление о вашей расширенной онлайн-аудитории.

Существует несколько инструментов для измерения вашего социального охвата, включая Hootsuite, Buffer, ViralHeat и HubSpot.

На приведенном ниже рисунке показано количество шейров в социальные сети, которые генерирует одна из статей блога BuzzSumo.

4. Количество загрузок

Сколько людей потребляло ваш контент? Количество загрузок поможет вам определить это, особенно если у вас есть электронные книги или загружаемые руководства. Это одна из самых фундаментальных метрик контента и критическая точка данных, которую вы не должны игнорировать.

Как цена SaaS продукта связана с контент маркетингом

Выбор стратегии контент маркетинга может существенно повлиять на вашу стратегию ценообразования, хотя это также будет зависеть в значительной степени от того, какой вы выбираете подход к своей контентной стратегии и является ли это частью модели приобретения с высоким касанием или с низким уровнем касания.

Контент-маркетинг особенно хорошо работает с моделью freemium, в частности, из-за того, что freemium продукт привлекает более широкую аудиторию. А контент это именно тот инструмент, которые донесёт до больших масс возможность использования freemium версии продукта.

Недостатки модели freemium очевидны, но их следует все же описать. Если ваш продукт требует много мощностей, то большое количество бесплатных пользователей истощат ваши  ресурсы. Freemium SaaS неизбежно повышает ваш CAC, поэтому, если он не увеличивает ваш LTV или не увеличивает количество приобретений для покрытия расходов, он явно не стоит инвестиций.

Контент-маркетинг также отлично сочетается с моделью приобретения с низким уровнем касания, позволяя вам продавать по низким ценам. Это может значительно снизить волатильность в вашем доходе, но также может ограничить прибыльность и доходность активов.

Контент-маркетинг, который делает упор на создание базы подписчиков и потенциальных клиентов, не только возможен, но и выгоден и более чем стоит затраченных инвестиций. Контент-маркетинг, который фокусируется на удержании клиентов и максимизации LTV, также имеет решающее значение для многих бизнес-моделей SaaS.

Короче говоря, любая модель ценообразования может работать со стратегией контент-маркетинга в SaaS.

Заключение

Приведенные выше советы помогут вам создать более качественный контент для вашей целевой аудитории — создайте то, что они найдут достаточно привлекательным, чтобы не только читать, но и делиться со своими единомышленниками.

Хороший контент заставляет людей вновь и вновь возвращаться к вашему бренду. Когда вы постоянно создаете отличный контент для решения определенных проблем, с которыми сталкивается ваша аудитория, вы не просто получаете лояльных клиентов, но и продаете больше. Разве это не то, чего вы хотите?

Подпишись на новые статьи блога: