Оптимизируя и проводя тесты на домашней странице проекта, не забывайте отслеживать воронку продаж и искать причины, по которым посетитель теряет интерес и уходит, так и не став клиентом. Какая часть воронки является самой слабой, как ее найти и как исправить недостатки?

Анализ воронки конверсий

Все проекты в SaaS или eCommerce сфере имеют типичную воронку продаж. Шаги к совершению конверсии одинаковы для всех пользователей и выглядят они вот так:

  • Посещение сайта;
  • Регистрация или подписка на бесплатный тестовый период;
  • Начало активации или использования;
  • Перевод средств от пользователя на баланс компании.

Пользователи могут совершать и другие действия на проекте: изучать дополнительные возможности и особенности товара, просматривать текстовые файлы и т.д. Эти шаги имеют место, но они не являются обязательным условием для регистрации.

Немного по-другому смотрится конверсионная воронка в олнайн-магазине:

  • Посещение проекта;
  • Изучение торгового предложения, лендинга;
  • Помещение товара в корзину;
  • Оплата.

Только подробно рассмотрев картину воронки продаж, и изучив ее, маркетологи смогут четко выделить ее слабые звенья – этапы, на которых проект теряет потенциальных покупателей.

Обратите внимание на таблицу, приведенную ниже. Перед вами eCommerce-воронка, имеющая две основные точки, на которых происходит отток посетителей. Как вы можете видеть, 25 000 посетителей добавили продукт в корзину, изучили цену, но только 13 % из общего числа его оплатили.

Почему же пользователи не завершили конверсию? Рассмотрим проблему чуть глубже.

Что такое микро-воронка и зачем нужно ее анализировать?

Между тем, как посетитель добавил товар в корзину и, собственно говоря, перечислил оплату, он совершает дополнительные действия. И вот вам такой нюанс: некоторые онлайн-ресурсы заставляют пользователей пройти регистрацию перед оформлением заказа, а есть такие торговые площадки, где можно сначала оформить покупку, и только потом вносить персональные данные. Казалось бы, какая разница, пройти регистрацию до оформления покупки, или после. Оказывается, разница есть, и существенная. Если мы детализируем действия новых посетителей на проекте, то увидим путь, по которому они передвигаются от помещения товара в корзину до оплаты.

Это и есть наша микро-воронка. Как показали исследования, именно необходимый перед внесением оплаты процесс регистрации, является причиной, по которой посетители не завершают конверсию. Почти все пользователи, подтвердившие регистрацию, завершили и процесс оплаты.

Более ясными становятся и наши цели – мотивировать посетителей пройти регистрацию на проекте. Однако, перед тем, как запустить тестирование необходимо организовать процесс обратной связи с пользователями.

Сбор отзывов перед сплит-тестированием

Существуют разные причины, по которым, предположительно, новые пользователи на вашем проекте не хотят проходить процесс регистрации: нет готовности покупать, желания обнародовать личные данные, непонятны условия совершения покупки, остались вопросы по доставке и условиям возврата товара. Гипотез может быть большое количество.

Но вы, увы, не обладаете телепатическими способностями, и мысли посетителей читать не умеете, поэтому самое верное решение – диалог. Для этого в сети есть прекрасная платформа, которая поможет быстро и легко наладить обратную связь. Называется она Jivosite и представляет собой небольшой бокс, который проявляется на странице, вы такой наверняка неоднократно уже встречали на многих проектах.

Приведенный пример ориентирован на клиентов, которые поместили в корзину 1 (или более) товар. Необходимо поместить такую опросную форму на всех страницах проекта. Таким образом, вы получите возможность для сбора нужного количества информации, необходимой для понимания проблем, мешающих пользователям совершить покупку.

Понимая проблему, вы сможете предложить посетителям своего проекта максимально эффективное решение. Допустим, что проанализировав все ответы, ваши маркетологи пришли к выводу, что основная проблема, мешающая конверсии – это непонятные, или необоснованные, условия доставки продукта.

Теперь, нужно искать пути решения проблемы – создаем другую версию страницы с корзиной покупок, в которую встроен калькулятор расходов на доставку.

Сплит-тестирование

Давайте представим, что прошел месяц после того, как мы запустили тестирование страницы с корзиной и калькулятором. Посмотрим на результаты.

Как мы можем увидеть, вариант страницы с калькуляцией опережает контрольную страницу. Весь конверсионный пусть пройдет, но конечной целью все-таки является получение дохода, и нужно мотивировать пользователей не только пройти регистрацию, но и завершить процесс, оплатив покупку.

 

Основные тезисы оптимизации конверсий и устранения слабых звеньев воронки

  • Для того, чтобы повысить эффективность воронки продаж необходимо выявить слабые места используя тесты и обратную связь;
  • С помощью аналитических исследований и тестирования воронки продаж найдите этапы, на которых конверсионный путь теряет эффективность, и постарайтесь устранить причины, по которым это происходит.

Подпишись на новые статьи блога: