SaaS-решения становятся наиболее популярной схемой взаимодействия поставщика софта и пользователей.
Схема SaaS (software as a service) предполагает, что пользователи могут пользоваться функциями софта через веб-интерфейс, а основная программная часть данного приложения размещена на сервере поставщика.
Немаловажным этапом в разработке SaaS сервиса и привлечения к нему внимания пользователей – является продвижение проекта.

Методы продвижения SaaS можно позаимствовать из успешно реализованных ранее проектов, таких как Hotjar.

Hotjar — для чего этот софт?

Hotjar – сервис, которым пользуются продвинутые интернет-маркетологи для анализа действий пользователей. Анализ проводится с помощью записи сессий, тепловых карт, проведения онлайн-опросов и построения воронок-продаж. Цель анализа – увеличение конверсии на сайте.

Основатель Hotjar обладал многолетним опытом в данной области, поэтому имел четкое видение предназначения сервиса.
С самого начала была запущена бета-версия с ограниченным набором функций и закрытой регистрацией. Разработчики регулярно собирали обратную связь от пользователей и учитывали их мнения. На основании этого выпускали следующие версии продукта.

Также сервис Hotjar известен отличными результатами продвижения – за полгода бета-версии удалось набрать около 60 тысяч пользователей.

Процесс разработки и продвижения сервиса включал следующие этапы:

  1. Подготовка и запуск бета-версии
    1.1 Организация слаженной работы команды
    1.2 Определение жизнеспособности концепции проекта
    1.3.Определение функционала для MVP
    1.4. Организация процесса и разработка инструментов
  2. Проведение рекламной кампании
    2.3.Продвижение на стадии разработки
    2.4.Приглашение на тестирование бета-версии пользователями
    2.5.Партнерская программа бета-версии
    2.6.Постоянный «подогрев» интереса пользователей

Давайте рассмотрим данные этапы более подробно.

1. Подготовка и запуск бета-версии

1.1. Организация слаженной работы команды

Для работы над сервисом Hotjar были привлечены лучшие в своей сфере специалисты. Для координации и слаженности их работы был придуман собственный инструмент «Prioritizr». Разработанный буквально за 2 недели, «Prioritizr» помогал проводить мозговые штурмы и выявлять критичные задачи, что помогло реализовать проект в короткие сроки.

1.2. Определение жизнеспособности концепции проекта

Основное предназначение Hotjar: предоставить возможность пользователям анализировать сайт и получать обратную связь недорого либо бесплатно.

Как только миссия была определена, команда стала воплощать ее в жизнь — началась отработка возможности фиксировать различные действия на странице (визиты, клики, скроллинг, нажатие кнопок) и визуализация результатов анализа. В течение 4х недель стало ясно, что технически концепция проекта жизнеспособна. После этого менеджер по продукту занялся проектированием опыта взаимодействия администратора и пользователя для визуализации проекта и скорейшего его анонсирования на сайте.

1.3. Определение функционала для MVP

Для успешного запуска Hotjar несколько раз составляли план с подробным описанием всех функций сервиса и сценариями его тестирования. Команда разработчиков стремилась «упростить функционал» и поэтому несколько раз переписывала план. В итоге период разработки бета-версии и ее тестирования составил 6 месяцев.

1.4. Организация процесса и разработка инструментов

Было выбрано название Hotjar и зарегистрирована компания.

Первые средства были потрачены на необходимые инструменты для организации работы (Hipchat, Jira, Google Apps (для бизнеса)).

План был переписан на пользовательские истории. Работа была разбита на недельные спринты. В начале каждого спринта расставлялись приоритеты и оценивались сроки реализации задач. Затем приостанавливали разработку сервиса, оценивали результаты и с учетом полученной оценки заново расставляли приоритеты. Таким образом начинался новый спринт.
Как только разработка какого-нибудь процесса завершалась, выпускали обновленную версию.

Такой подход к работе обеспечивал гибкость в решении проблем и удовлетворении меняющихся потребностей пользователей.

2. Проведение рекламной кампании

2.1. Продвижение на стадии разработки.

Идея продвижения в следующем: еще на начальном этапе разработки сделать макет главной страницы сервиса, чтобы пользователь мог ознакомиться с продуктом. Если у посетителя будет возможность «пощупать» продукт, у него появится желание оформить подписку на ранний доступ к бета-версии. В ходе процесса разработки, продукт рекламировался, и создатели собирали обратную связь.

Поначалу возникла распространенная проблема: сервис мог потянуть ограниченное количество сайтов, а инфраструктура расширялась постепенно. Разработчиком пришлось контролировать количество присоединившихся сайтов.

Но проблему превратили в успешный рекламный ход. Был создан список для раннего доступа. При регистрации на использование бета-версии кандидат получал последний номер в списке ожидания. Такого рода очередь на использование сервиса контролировала поток новых сайтов и подогревала «интерес» пользователей.

Параллельно была запущена акция за репост поста в соц.сетях. Чем больше будет репостов с Вашего профиля – тем быстрее продвинетесь по списку. Еще использовались следующие стимулы:

  • За приглашение 5 друзей предоставляется бесплатный доступ на полгода
  • Те, кто занял место в Топ-200, получали футболку с логотипом фирмы
  • Те, кто занял место в Топ-20, получали бесплатный аккаунт на неограниченный срок

Использование таких рекламных ходов принесло хорошие результаты: 60% регистраций были получены именно на этой стадии продвижения.

Естественно Hotjar также пользовались своими инструментами для анализа сайтов:

  • Опросы пользователей помогали выяснить наиболее эффективные каналы для продвижения
  • Тепловые карты – помогли понять, как переделать функционал, чтобы решить проблемы с UX.
  • Проведение удаленных юзер сессий – наблюдение с помощью Skype за попытками юзеров зарегистрироваться на сервисе или использовать определенную функцию
  • Анкетирование пользователей, которые все еще находились в очереди на регистрацию

2.2. Приглашение на тестирование бета-версии пользователями

Один из способов проверить проект на привлекательность для пользователей– рассказать о нем своим знакомым и выслушать их реальное мнение. У каждого из соучредителей Hotjar (их было 5) был широкий круг знакомых в своей сфере деятельности. С их помощью проект был легко и быстро протестирован.

Следующая стадия – тестирование сервиса владельцами сайтов и сообществ. В Hotjar были использованы площадки Erlibird.com, Betalist.com и даже ProductHunt.com.

Также всем блогам и новостным сайтам предлагалась бесплатная версия для тестирования, чтобы они самостоятельно могли убедиться в качестве продукта и поделились своим мнением с остальными.

Вдобавок Hotjar рекламировался в различных сообществах, посвященных соответствующим отраслям.
Не забыли и о рекламе в Facebook, которая высвечивалась у тех, кто интересуется интернет-маркетингом.

2.3. Партнерская программа бета-версии

Создатель Hotjar уверен, что залог успеха – четко структурированные процессы и налаженные коммуникации с пользователями.

Для успешной коммуникации с пользователями сервис работает по следующим направлениям:

  • Наличие внутренней связи для коммуникации с пользователями
  • Создание форума для обсуждения и обмена информацией
  • Визуализация блок-схемы процесса перемещения сообщений внутри команды
  • Наличие Trello-досок с заметками о распространенных проблемах и запросах
  • «Дорожная карта» продукта
  • «Эпик» посвященный правильному общению со всеми пользователями Hotjar.

Дополнительно проводились стандартные опросы по типу: «оцените сервис», «что бы Вы хотели улучшить» и другие. Такая комбинация входящего и исходящего маркетинга обеспечила сервис высокого качества.

2.4. Постоянный «подогрев» интереса пользователей

В период бета-тестирования рассылка анонса и обновлений сервиса контролировалась лично генеральным директором. Информация об обновлениях, достижениях за неделю и запланированных целях рассылалась каждому активному пользователю и всем, кто находился в списке ожидания.

Такой подход личностного общения с каждым пользователем в Hotjar формирует активное и лояльное сообщество, даже образовался фан-клуб сервиса. Удовлетворение пользователей сервисом приводит к росту количества рефералов.

Тесный контакт с пользователями и регулярные обновления вывели продукт в список ТОП инструментов любого интернет маркетолога всего за 7 месяцев. За этот период 22 803 сайта протестировали сервис, пользователи участвовали в 6 646 беседах, были запущены 69 новых фич и исправлено 231 ошибок.

7 рекомендаций для других SaaS.

На основе колоссального опыта сервиса веб-аналитики Hotjar можно дать несколько советов начинающим SaaS:

  • Для четкого видения продукта нужен опыт в данной сфере.
  • Не затягивайте с определением целей. Разбивайте процесс на итерации. Пользуйтесь правильными инструментами организации работы.
  • Проводите регулярный анализ целевой аудитории. Регулярно проводите оценку привлекательности продукта в ходе его разработки, не откладывайте до выпуска «готового» продукта.
  • Для начала определитесь с минимальным набором необходимых функций (MVP). Проверьте его несколько раз.
  • Активно внедряйте программы стимулирования и поощрения первых пользователей – не скупитесь, чтобы произвести должное первое впечатление.
  • Не бойтесь тестировать новые идеи – возможно, именно она станет Вашей удачной фишкой.

Подпишись на новые статьи блога: