SaaS-решения становятся наиболее популярной схемой взаимодействия поставщика софта и пользователей.
Схема SaaS (software as a service) предполагает, что пользователи могут пользоваться функциями софта через веб-интерфейс, а основная программная часть данного приложения размещена на сервере поставщика.
Немаловажным этапом в разработке SaaS сервиса и привлечения к нему внимания пользователей – является продвижение проекта.
Методы продвижения SaaS можно позаимствовать из успешно реализованных ранее проектов, таких как Hotjar.
Hotjar — для чего этот софт?
Hotjar – сервис, которым пользуются продвинутые интернет-маркетологи для анализа действий пользователей. Анализ проводится с помощью записи сессий, тепловых карт, проведения онлайн-опросов и построения воронок-продаж. Цель анализа – увеличение конверсии на сайте.
Основатель Hotjar обладал многолетним опытом в данной области, поэтому имел четкое видение предназначения сервиса.
С самого начала была запущена бета-версия с ограниченным набором функций и закрытой регистрацией. Разработчики регулярно собирали обратную связь от пользователей и учитывали их мнения. На основании этого выпускали следующие версии продукта.
Также сервис Hotjar известен отличными результатами продвижения – за полгода бета-версии удалось набрать около 60 тысяч пользователей.
Процесс разработки и продвижения сервиса включал следующие этапы:
- Подготовка и запуск бета-версии
1.1 Организация слаженной работы команды
1.2 Определение жизнеспособности концепции проекта
1.3.Определение функционала для MVP
1.4. Организация процесса и разработка инструментов - Проведение рекламной кампании
2.3.Продвижение на стадии разработки
2.4.Приглашение на тестирование бета-версии пользователями
2.5.Партнерская программа бета-версии
2.6.Постоянный «подогрев» интереса пользователей
Давайте рассмотрим данные этапы более подробно.
1. Подготовка и запуск бета-версии
1.1. Организация слаженной работы команды
Для работы над сервисом Hotjar были привлечены лучшие в своей сфере специалисты. Для координации и слаженности их работы был придуман собственный инструмент «Prioritizr». Разработанный буквально за 2 недели, «Prioritizr» помогал проводить мозговые штурмы и выявлять критичные задачи, что помогло реализовать проект в короткие сроки.
1.2. Определение жизнеспособности концепции проекта
Основное предназначение Hotjar: предоставить возможность пользователям анализировать сайт и получать обратную связь недорого либо бесплатно.
Как только миссия была определена, команда стала воплощать ее в жизнь — началась отработка возможности фиксировать различные действия на странице (визиты, клики, скроллинг, нажатие кнопок) и визуализация результатов анализа. В течение 4х недель стало ясно, что технически концепция проекта жизнеспособна. После этого менеджер по продукту занялся проектированием опыта взаимодействия администратора и пользователя для визуализации проекта и скорейшего его анонсирования на сайте.
1.3. Определение функционала для MVP
Для успешного запуска Hotjar несколько раз составляли план с подробным описанием всех функций сервиса и сценариями его тестирования. Команда разработчиков стремилась «упростить функционал» и поэтому несколько раз переписывала план. В итоге период разработки бета-версии и ее тестирования составил 6 месяцев.
1.4. Организация процесса и разработка инструментов
Было выбрано название Hotjar и зарегистрирована компания.
Первые средства были потрачены на необходимые инструменты для организации работы (Hipchat, Jira, Google Apps (для бизнеса)).
План был переписан на пользовательские истории. Работа была разбита на недельные спринты. В начале каждого спринта расставлялись приоритеты и оценивались сроки реализации задач. Затем приостанавливали разработку сервиса, оценивали результаты и с учетом полученной оценки заново расставляли приоритеты. Таким образом начинался новый спринт.
Как только разработка какого-нибудь процесса завершалась, выпускали обновленную версию.
Такой подход к работе обеспечивал гибкость в решении проблем и удовлетворении меняющихся потребностей пользователей.
2. Проведение рекламной кампании
2.1. Продвижение на стадии разработки.
Идея продвижения в следующем: еще на начальном этапе разработки сделать макет главной страницы сервиса, чтобы пользователь мог ознакомиться с продуктом. Если у посетителя будет возможность «пощупать» продукт, у него появится желание оформить подписку на ранний доступ к бета-версии. В ходе процесса разработки, продукт рекламировался, и создатели собирали обратную связь.
Поначалу возникла распространенная проблема: сервис мог потянуть ограниченное количество сайтов, а инфраструктура расширялась постепенно. Разработчиком пришлось контролировать количество присоединившихся сайтов.
Но проблему превратили в успешный рекламный ход. Был создан список для раннего доступа. При регистрации на использование бета-версии кандидат получал последний номер в списке ожидания. Такого рода очередь на использование сервиса контролировала поток новых сайтов и подогревала «интерес» пользователей.
Параллельно была запущена акция за репост поста в соц.сетях. Чем больше будет репостов с Вашего профиля – тем быстрее продвинетесь по списку. Еще использовались следующие стимулы:
- За приглашение 5 друзей предоставляется бесплатный доступ на полгода
- Те, кто занял место в Топ-200, получали футболку с логотипом фирмы
- Те, кто занял место в Топ-20, получали бесплатный аккаунт на неограниченный срок
Использование таких рекламных ходов принесло хорошие результаты: 60% регистраций были получены именно на этой стадии продвижения.
Естественно Hotjar также пользовались своими инструментами для анализа сайтов:
- Опросы пользователей помогали выяснить наиболее эффективные каналы для продвижения
- Тепловые карты – помогли понять, как переделать функционал, чтобы решить проблемы с UX.
- Проведение удаленных юзер сессий – наблюдение с помощью Skype за попытками юзеров зарегистрироваться на сервисе или использовать определенную функцию
- Анкетирование пользователей, которые все еще находились в очереди на регистрацию
2.2. Приглашение на тестирование бета-версии пользователями
Один из способов проверить проект на привлекательность для пользователей– рассказать о нем своим знакомым и выслушать их реальное мнение. У каждого из соучредителей Hotjar (их было 5) был широкий круг знакомых в своей сфере деятельности. С их помощью проект был легко и быстро протестирован.
Следующая стадия – тестирование сервиса владельцами сайтов и сообществ. В Hotjar были использованы площадки Erlibird.com, Betalist.com и даже ProductHunt.com.
Также всем блогам и новостным сайтам предлагалась бесплатная версия для тестирования, чтобы они самостоятельно могли убедиться в качестве продукта и поделились своим мнением с остальными.
Вдобавок Hotjar рекламировался в различных сообществах, посвященных соответствующим отраслям.
Не забыли и о рекламе в Facebook, которая высвечивалась у тех, кто интересуется интернет-маркетингом.
2.3. Партнерская программа бета-версии
Создатель Hotjar уверен, что залог успеха – четко структурированные процессы и налаженные коммуникации с пользователями.
Для успешной коммуникации с пользователями сервис работает по следующим направлениям:
- Наличие внутренней связи для коммуникации с пользователями
- Создание форума для обсуждения и обмена информацией
- Визуализация блок-схемы процесса перемещения сообщений внутри команды
- Наличие Trello-досок с заметками о распространенных проблемах и запросах
- «Дорожная карта» продукта
- «Эпик» посвященный правильному общению со всеми пользователями Hotjar.
Дополнительно проводились стандартные опросы по типу: «оцените сервис», «что бы Вы хотели улучшить» и другие. Такая комбинация входящего и исходящего маркетинга обеспечила сервис высокого качества.
2.4. Постоянный «подогрев» интереса пользователей
В период бета-тестирования рассылка анонса и обновлений сервиса контролировалась лично генеральным директором. Информация об обновлениях, достижениях за неделю и запланированных целях рассылалась каждому активному пользователю и всем, кто находился в списке ожидания.
Такой подход личностного общения с каждым пользователем в Hotjar формирует активное и лояльное сообщество, даже образовался фан-клуб сервиса. Удовлетворение пользователей сервисом приводит к росту количества рефералов.
Тесный контакт с пользователями и регулярные обновления вывели продукт в список ТОП инструментов любого интернет маркетолога всего за 7 месяцев. За этот период 22 803 сайта протестировали сервис, пользователи участвовали в 6 646 беседах, были запущены 69 новых фич и исправлено 231 ошибок.
7 рекомендаций для других SaaS.
На основе колоссального опыта сервиса веб-аналитики Hotjar можно дать несколько советов начинающим SaaS:
- Для четкого видения продукта нужен опыт в данной сфере.
- Не затягивайте с определением целей. Разбивайте процесс на итерации. Пользуйтесь правильными инструментами организации работы.
- Проводите регулярный анализ целевой аудитории. Регулярно проводите оценку привлекательности продукта в ходе его разработки, не откладывайте до выпуска «готового» продукта.
- Для начала определитесь с минимальным набором необходимых функций (MVP). Проверьте его несколько раз.
- Активно внедряйте программы стимулирования и поощрения первых пользователей – не скупитесь, чтобы произвести должное первое впечатление.
- Не бойтесь тестировать новые идеи – возможно, именно она станет Вашей удачной фишкой.
