Дуэйн Джексон — основатель облачной платформы бух.учета для мелких предприятий KashFlow. На данный момент KashFlow обслуживает свыше 20 тысяч предприятий и является одним из лидеров в своей нише.

Сам Джексон пришел в этот бизнес вынужденно — его уголовное прошлое не давало ему найти достойную работу. Идея создания такого продукта пришла ему во время работы фрилансером в области веб-разработки, Дуэйн часто сталкивался с замысловатыми и сложными способами ведения бухгалтерской отчетности. Стартом для создания KashFlow стал грант от организации The Prince Trust, которая занималась благотворительностью.

Скриншот облачной платформы KashFlow

Исходя из своего успешного опыта Дуэйн Джексон делится советами по запуску и развитию SaaS-проекта. Его советы можно сгруппировать по следующим сферам:

  • Привлечение и работа с клиентами
  • Разработка продукта и веб-сайта
  • Маркетинговые кампании и PR
  • Постановка целей и показателей KPI
  • Взаимодействие с конкурентами
  • Прочие сферы

Давайте же рассмотрим их более подробно.

Советы по привлечению и работе с клиентами

  1. Для привлечения первых клиентов не стоит использовать масштабные методы. Например, Дуэйн Джексон привел первых пользователей за счет живого общения на networking-мероприятиях. Конечно, такой метод не подходит для долгосрочной перспективы, но на первое время самое то! Личная связь с первыми клиентами позволит получить честный фидбек о проекте.
  2. Постарайтесь определиться со стоимостью привлечения новых пользователей. Контроль данного показателя и его оптимизация- немаловажны при принятии решений. Но чтобы осознать потребительскую ценность клиента-подписчика потребуется немало времени.
  3. Определитесь с целевым сегментом потребителей. Например, при стартапе KashFlow целевая аудитория не была четко определена, что значительно замедлило развитие проекта.
  4. Постарайтесь максимально удовлетворять потребности ранних пользователей. У Вас есть преимущество перед крупными компаниями — Вы можете быстро реагировать на потребности клиентов и дорабатывать новые возможности продукта. Пользуйтесь данным преимуществом максимально и обеспечьте высокое качество и индивидуальный подход в Вашем сервисе.

 Советы по разработке продукта и веб-сайта

  1. Найдите и оптимизируйте все этапы, где возникают трение с пользователями. Промониторьте всю работу клиента с Вашим сервисом с момента подписки. Возможно, на каких-то этапах клиент слишком долго думает, либо не понимает необходимость заполнения какого-то поля, либо затрудняется сделать выбор тарифного плана и т.п. После того, как пользователь решил зарегистрироваться на Вашем сервисе, Вы не должны его упустить и обязательно следует получить его e-mail.
  2. Сформируйте образ Вашего сервиса, его “персонажа”. Зачастую облачные платформы очень скучные и нудные сами по себе.  Для решения этой проблемы KashFlow добавили информативности своему продукту. Например, Mailchimp разработали собственного “персонажа” продукта — мартышку Фредди, который определенно добавил красок их сервису.

 

Изображение мартышки Фредди

  1. Обязательно создайте API.
  2. Не бойтесь тестировать. Не забывайте регулярно проводить сплит-тесты. Даже если первые результаты Вам не понравятся, продолжайте тестировать.
  3. Не бойтесь использовать готовые решения в своем продукте. Не стоит тратить много времени зря и разрабатывать решения, которые уже готовы и доступны для использования (например, инструменты email-рассылки или биллинг-системы). Меньшее количество написанного кода означает меньше времени на его редактирование и оптимизацию.
  4. Максимально ускорьте получение ценности от использования Вашего продукта клиентом. Чем быстрее клиент получит ценность от пользования Вашим сервисом, тем выше вероятность, что он останется с Вами.  Например, в KashFlow ценность для клиента заключалась в создании и просмотра отчета или счета-фактуры.

Советы по маркетинговой кампании и PR

    1. Создайте образ “эксклюзивности” Вашего сервиса.  Возможно стоит разработать бета-версию оффера с ограниченным доступом (только по приглашению). Такая “недоступность” подогревает интерес  к продукту, ведь каждый хочет стать членом какого-нибудь закрытого клуба. Желательно, чтобы текущие клиенты, получившие доступ, могли отправлять приглашения своим знакомым. Так ваш продукт может засветиться в социальных медиа.
    2. Привлекайте к себе внимание за счет конкурентов. Чтобы вызвать к себе интерес, можно воспользоваться уже раскрученным именем конкурентов. Например, KashFlow использовали в своем продвижении известную платформу компьютерной алгебры Sage и заявили, что превосходят их возможности. Но не стоит блефовать — все Ваши заявления должны быть обоснованы. Еще немаловажный момент — отношение потребителей к конкуренту. Если клиенты относятся к конкуренту более чем лояльно, не стоит говорить о нем в негативной форме, чтобы не вызвать возмущение пользователей.
    3. Добивайтесь внимания аналитиков. Интерес аналитиков к Вашему продукту поможет сформировать Вам положительный имидж. Главное правило — общайтесь беспристрастно и честно. Например, после общения основателя KashFlow с аналитиком, который хотел выяснить, почему их сервис лучше чем Sage, KashFlow был упомянут в исследовательском труде. После этого имидж компании значительно усилился.
    4. Не бойтесь быть личностью. Всегда интереснее общаться и обсуждать какие-либо темы с яркой личностью, нежели с обычным представителем бренда. Ведь Вы — это и есть Ваш бизнес.
    5. Пользуйтесь всеми возможностями ремаркетинга. Чем чаще реклама Вашего продукта будет встречаться пользователям в сети, тем более лояльно будет их восприятие. Возможно, это поспособствует удержанию клиентов и активации маркетинга по принципу “сарафанное радио”.
    6. Нуждаетесь ли Вы в услугах PR-агентства? Если у Вас нет четкого видения пользы от сотрудничества с PR-агентством, не стоит лишний раз тратиться.
    7. Сотрудничайте с журналистами. Постарайтесь наладить с ними хорошие отношения, и у Вас будет больше шансов публично “засветиться”.

Советы по постановке целей и показателей KPI

    1. Не забывайте измерять и анализировать необходимые показатели, метрики и логи. Если Вы сейчас не можете ответить сколько раз заходил на Ваш сервис какой-либо клиент месяц назад, значит вы не измеряете правильные данные. Такое упущение позже выльется в большие сложности и приведет к негативной реакции аналитиков.
    2. Всегда четко формулируйте цели в количественном выражении. Без конкретных целей невозможно оценить эффективность Вашей работы за определенный период. Четкая цель поможет разработать план по ее достижению. Не бойтесь ошибиться с цифрами, тем более Вы всегда можете изменить цель, если она покажется Вам неправдоподобной.
    3. Постоянно собирайте нужные данные для отчетности. Если Вы все делаете правильно, то составить отчет для инвесторов для Вас не составит труда. Обычно в отчет входит анализ показателей KPI и выявление причин, по которым некоторые показатели не были достигнуты.

Советы по взаимодействию с конкурентами

  1. Не забывайте мониторить деятельность конкурентов.
  2. Лучше всего наладить контакт с конкурентами. Прямое общение всегда было полезно для обеих сторон. Взаимная атака никогда ни к чему хорошему не приведет.
  3. Не делайте рекламу своим прямым конкурентам. Будет большой ошибкой упоминать своих прямых конкурентов, например, в сравнении цен. Ведь некоторые клиенты могут и вовсе не знать о конкурентном сервисе.  Лучше всего использовать для сравнения широко известные компании.
  4. Не бойтесь брать пример с конкурента. Если в конкурентном сервисе появились новые полезные опции, не бойтесь внедрять их у себя. Вам это пойдет только на пользу.

Прочие сферы деятельности

  1. Правильная ценовая политика должна приносить прибыль. Конечно, на разных этапах развития уровень прибыли может меняться, но Ваши цены должны обеспечивать Вам и инвесторам прибыль, даже при снижении объемов поступлений.
  2. Правильно оценивайте “крупные” предложения. Особенно если такие возможности не следуют Вашей основной цели. Продолжительные партнерские договоры могут отнять слишком много времени и ресурсов, что подвергнет риску успех Вашего бизнеса.
  3. Только честность и прозрачность в работе! Никогда не стоит искажать правду, чтобы как-то оправдать себя за какие-нибудь недочеты. Поверьте, честное признание своих ошибок и несение ответственности за них, намного больше вызовет уважения и лояльности со стороны пользователей.
  4. Не бойтесь принимать решения. Всегда лучше принять 4 решения за день, чем одно “идеальное”. Идеальных решений практически не бывает, а неправильное Вы всегда сможете исправить.
  5. Не воспринимайте общение на деловых встречах и конференциях за основную работу.  Не забывайте о реальном труде, ведь известность — это еще не успешный бизнес.

Подпишись на новые статьи блога: