Ценностное предложение (Value Propositions) – это коммерческая услуга, которую  SaaS-компания предлагает приобрести своим клиентам.

Можно выделить 3 вида предложений, представляющих ценность для компаний, работающих в сфере программного обеспечения:

  1. Увеличивающее прибыль ПО;
  2. Понижающее расходы ПО;
  3. Повышающее производительность (или обещающее это сделать) ПО.

Чтобы ваш клиент остался доволен качеством оказанных услуг, смог максимально эффективно воспользоваться вашим продуктом и рассказать об этом другим людям – нужно обязательно понимать, софт какого типа вы создаете.

ПО увеличивающее прибыль (доход)

Такой софт продавать проще всего. Продукты, обеспечивающие прибыль, закономерно имеют  малые циклы продаж и большие бюджеты. Большинство компаний расставляет приоритетные акценты  таким образом – рост прибыли важнее, чем сокращение расходов, потому что чем больше доход компании, тем ценнее бизнес-проект.  К этому типу можно отнести большую часть программного обеспечения ускоряющего продажи и процессы лидогенерации.

ПО понижающее расходы

Успех этого программного обеспечения зависит от того, насколько эффективным будет ваше коммерческое предложение, и сможет ли оно заинтересовать потенциальных клиентов настолько, чтобы они вложили деньги в ваш проект. Самое простое обоснование для покупки: «Купите ПО и экономьте миллионы». Такой вот, несколько банальный подход, послужил толчком для развития некоторых стартапов во вполне солидные компании с крупными оборотами финансовых средств.

ПО для повышения производительности

Очень часто коммерческие предложения по продаже такого софта похожи на программное обеспечение для снижения расходов. Занимаясь продажей такого ПО, постарайтесь максимально конкретизировать свое ценностное предложение. Примерно это должно звучать так: сокращение числа встреч и экономия времени, плодотворное сотрудничество, внимательный подход к поиску специалистов, и т.д. К этому типу ПО можно отнести сервис для общения, информационные программы для работников, софт для бизнес-аналитики, продукты, обеспечивающие безопасность и т.п.

Удержание заказчиков и перспективы развития

ПО №1, для увеличения прибыли, должно продолжать свою работу, из года в год. Чтобы удержать клиента ПО должно все время обеспечивать добавочный доход.

ПО №2, для снижения расходов, должно постоянно снижать затраты, потому что год за годом клиенты будут задавать себе один и тот же вопрос: выросла ли эффективность бизнеса благодаря использованию этого программного обеспечения, получилось ли сэкономить, как и было обещано?

Если распространяемый вами продукт относится к первому или ко второму типу, ценность вашего предложения не снизится, но в определенный момент достигнет границ роста. Потому что количество потенциальных пользователей, которым нужен софт и объемы издержек, на которых использование ПО сказывается позитивно, ограничено.

ПО №3, обеспечивающее повышение производительности имеет больше возможностей для роста и развития. Это практически вечное ценностное предложение. Ведь вряд ли найдется «продажник», который придет к выводу, что больше не нуждается в прогнозировании процессов, которые происходят на его проекте.

Но и здесь есть пара минусов. Первый минус в сложностях, которые могут возникнуть этапе определения цены. Насколько ценным покажется ваше предложение потенциальному покупателю? Сколько он готов будет потратить на ваш продукт? Второй минус – это определение потребностей и стратегическое планирование. Нужно очень тесно сотрудничать с клиентом и наладить постоянный диалог. Чем глубже вы вникаете в проблемы пользователя, тем больше услуг или ПО сможете ему продать.

P.S.

Любой из видов «облачных» продуктов может принести вам немалые доходы и дать толчок к развитию успешного бизнес-проекта. Главное – это понимать, что и зачем вы делаете, какой тип услуг предлагаете. Только тогда ваши маркетинговые планы и рекламные кампании будут «попадать в точку», а доходы расти.

Подпишись на новые статьи блога: